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C.R. AEGE : Pourriez-vous donner un aperçu sur votre parcours professionnel ?
Arnaud Gressel : Je suis juriste de formation. J’étais entré en droit avec l’objectif d’intégrer la police.C’est pour vous dire que mon intérêt pour les questions de sûreté ne remonte pas à hier. Mais au final, je me suis spécialisé dans l’assurance.
Avant RESCO courtage, j’ai eu un parcours de plus de 20 ans, très varié en compagnie d’assurance et dans le grand courtage. J’ai commencé par la souscription des risques spéciaux pour finir par la négociation et le suivi de partenariats grands comptes au sein d’un grand cabinet de courtage français dont j’étais le directeur du développement. Enfin, je me suis formé à l’INHESJ où j’ai suivi la session d’expert en protection des entreprises et intelligence économique.
C.R. AEGE : Qu’est-ce que RESCO Courtage ?
AG : RESCO Courtage est une société de conseil en assurance spécialisée dans les risques sûreté, sécurité et cyber. L’accompagnement des professionnels de la sécurité privée et de la sûreté est venu dans un second temps. Je viens d’ailleurs d’officialiser le mandat que m’a confié la Fédération de Tir des Professionnels Armés, c’est la seule référence sur laquelle je communiquerai puisque RESCO sera mentionnée sur les licences.
Je positionne RESCO Courtage comme un maillon dans l’organisation de la sûreté des entreprises, afin d’apporter le bon conseil sur les couvertures assurance, mais pouvoir aussi prescrire les bons experts sur les aspects protection et prévention.
Mon temps se partage entre trois activités principales : le conseil et la recherche des meilleures solutions d’assurance pour mes clients tout d’abord. Ensuite, une veille permanente, notamment via la participation à des salons tels que Milipol, Eurosatory ou encore le FIC à Lille. Enfin, le suivi de la jurisprudence, car il y a toujours un risque juridique également à couvrir.
C.R. AEGE : Comment est né le projet ?
Je parle très souvent d’ikigai à ceux qui veulent donner du sens à leur carrière. RESCO est l’exacte réunion des thèmes qui me passionnent (les sujets de sûreté), de mon savoir-faire en assurance et dans le développement auprès des grands comptes, et d’une vocation à contribuer à la protection des personnes et des biens.
J’avais depuis plusieurs années le projet de me spécialiser dans l’assurance kidnapping et extorsion, mais tout s’est accéléré en 2017 grâce à de belles rencontres. J’ai fait une étude de marché auprès des assureurs spécialisés, et j’ai rapidement identifié qu’il y avait de la place sur le marché pour un courtier spécialisé dans les sujets sûreté et cyber. Les assureurs m’ont confirmé qu’ils voyaient d’un bon œil une telle spécialisation considérant que leurs offres n’étaient pas suffisamment proposées.
L’événement qui m’a permis de finaliser le concept de RESCO, c’est la conférence annuelle du CDCS du MEAE en janvier 2018. Les thèmes de la mobilité internationale, du terrorisme et des risques cyber étaient omniprésents. Preuve pour moi qu’un conseil en assurance dédié à ces risques avait du sens pour les risk managers et les directeurs de sûreté. Mais également pour les dirigeants de plus petites structures exposées à ces risques, et souhaitant y répondre par une réponse globale.
C.R. AEGE : Quel est le Business Model de RESCO ?
AG : Face à l’accroissement des risques de sûreté, dans un contexte de mondialisation, de guerre économique et digitalisation à l’extrême, j’ai fait le pari de l’hyper spécialisation. Pour être pertinent dans mon conseil. Et j’ai décidé de démarrer de zéro plutôt que d’acquérir un portefeuille d’entreprises dont le suivi m’aurait détourné de mon ambition de ne traiter que les risques sûreté et cyber. C’était un pari risqué, mais il s’est avéré payant assez rapidement. C’est cette spécialisation qui permet à RESCO de se démarquer aujourd’hui.
Le business model est classique : RESCO est une société de courtage indépendante, capitaux 100% français aujourd’hui et demain. Ses revenus proviennent des commissions versées par les compagnies d’assurance pour le conseil et le suivi des clients. Son indépendance est inscrite dans les gènes.
L’autre particularité c’est cet écosystème créé avec des experts de la sûreté et du cyber, de très haut niveau. Plusieurs sont des anciens des services ou des forces spéciales. Cela crée une richesse d’échanges incroyable et de réelles synergies entre nous. Et j’associe mes interlocuteurs spécialisés des compagnies d’assurance. Cet écosystème ne serait pas complet sans l’expertise de mes clients, je les considère aussi comme des partenaires.
Outre le plaisir que nous avons à travailler ensemble, c’est une excellente façon d’apprendre au quotidien. Et d’enrichir mutuellement nos savoir-faire. Et forcément, c’est un atout pour le développement de RESCO dans le monde encore assez fermé de la sûreté.
C.R. AEGE : Vous fournissez une réponse assurantielle sur trois sujets :
La protection des collaborateurs en cas de mobilité, les menaces liées à la cybercriminalité et les risques d’interruption de l’activité, la protection des professionnels des métiers de la sécurité. Quelle est votre approche de ces risques chez RESCO Courtage (préventif, présent, éventuellement curatif) ?
AG : Ce sont des risques qui peuvent paraître éloignés. Mais il y a une cohérence à proposer une approche globale de la sécurité des personnes, des biens et des systèmes d’information face à la malveillance, la criminalité voire le terrorisme.
Et qu’il s’agisse d’assurance kidnapping, d’assurance contre les risques cyber ou terroristes, dans tous les cas c’est de la gestion de crise. Où l’assurance a une valeur ajoutée importante.
Par exemple, il est vain de vouloir traiter la protection des systèmes d’information uniquement par une approche organisationnelle et logicielle. Si vous ne traitez pas en parallèle les accès physiques aux serveurs et la formation des personnels.
Et l’assurance s’intègre dans le dispositif par la prévention et le transfert du risque résiduel. Il en est ainsi pour tous les sujets qui touchent à la sûreté, et j’ajouterai à l’intelligence économique. La prévention joue un rôle très important, car elle améliore voire rend un risque assurable. Pour cela, je m’appui sur mes partenaires experts et le volet prévention que peuvent contenir les offres d’assurance.
C.R. AEGE : Quelle est votre stratégie de développement ?
AG :Je vais reprendre cette maxime d’un de mes précédents dirigeants. « Au début on fonce, et après on accélère ! ».
Plus sérieusement, je crois que tout est affaire de réputation. Le principal levier de développement, c’est la cooptation et la recommandation de ses clients et partenaires. D’autant plus que RESCO ne communique pas sur l’identité de ses clients, donc pas d’effet « référence ». Parce que certains risques sont confidentiels et sensibles.
RESCO est une offre alternative à un conseil en assurance généraliste. Proposer une structure agile et spécialisée plutôt qu’un interlocuteur unique pour tous les risques assurance d’une organisation. Une alternative proposée y compris aux grands comptes qui s’adressent généralement aux sociétés du grand courtage, dominées par les anglo-saxons. Le logo bleu blanc rouge de RESCO n’est d’ailleurs pas qu’un effet de style.
C.R. AEGE : Comment résumer les qualités et l’esprit de RESCO Courtage ?
AG : Mon objectif est que RESCO soit reconnu comme un partenaire de confiance, efficace, réactif et loyal. C’est ma façon de concevoir la relation client et ce sont les valeurs qui devront accompagner le développement de RESCO. Je crois pouvoir dire également que je suis connu pour ne jamais lâcher. Et au final, c’est une qualité quand il s’agit d’assurer des risques parfois très sensibles ou hors normes.
Ecole de Guerre Économique – interview 27/12/2019